课程背景
课程收益
课程对象
课程大纲
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课程介绍
随着市场竞争的日益激烈，企业正面临前所未有的机遇与挑战。企业纷纷把提高决策的科学性、 合理性提高到一个新的认识高度。如何对业务数据有目的、有选择的搜集、管理和分析，将业务数 据转换为对决策有用的信息，使企业的各级决策者获得对业务运作的洞察力，促使他们做出对企业 更有利的决策在现代企业管理中显得至关重要。课程收益
利用多种分析手段，发现商业问题与机会，并能给出有效的行动建议推进其在业务运作中的改进； 结合业务发展不同阶段的需要，系统地建立监控、分析、预测模型，为公司产品开发和运营、销 售和服务效能提升、客户运营和价值挖掘及业务发展等提供决策支持；
涵盖业务领域广泛，包括重点生产产品选择、重点客户选择、如何有效地推出服务、如何实现高 效的财务分析、销售分析、风险管理等等。
培训大纲
一、商业分析与决策的重要考虑因素
市场影响因素
- 客户环境在发生什么转变？
- 哪块客户细分群体具有最大的增长潜力？
- 顾客最渴望满足的需求是什么？
- 阻止客户投靠竞争对手的成本和策略是什么？
- 什么产品和服务能获得最大收益率？
行业影响因素
- 谁是我们的竞争对手？与我们有何不同？
- 谁是市场的新进入者？与我们有何不同？
- 哪些产品和服务可以替代我们？
- 在我们的价值链上，谁是关键参与者？
- 哪些利益相关者会影响我们的利润率？
重要发展趋势：
- 技术趋势，行业内外的主要技术趋势是什么？
- 法规趋势，哪些法规的变化会影响你的业绩？
- 社会文化，哪种社会文化趋势会影响你的业绩？
- 社会经济，重要的人口和收入支配趋势是什么？
二、商业分析的核心框架和思路
何以实现经营分析的价值
- 经营分析如何为企业创造价值？
- 经营分析如何与战略结合？
构建实用的商业分析框架
- 如何建立宏观、中观、微观三维一体的经营分析体系？
- 宏观外部环境分析：宏观环境的状况（国家经济、区域经济政
策、法规分析）
- -中观行业市场分析：行业和市场的状况（行业政策、客户情
况、竞争者动态分析）
- 微观经营状况分析：公司内部经营状况（业务KPI指标分析、专题分
析）
- 行业分析：盈利空间和程度
- 竞争战略分析：企业经营模式与战略目标
商业分析的组织结构
- 组建整合经营分析的内容体系、组织结构、分析流程机制、统计数据库、信息系统
案例分析1：沃尔玛商业分析模式：如何从大数据挖掘更多的商业价值
三、商业分析的实战流程与方法
常规分析流程与问题挖掘
- 立足战略与绩效
- 判定经营现状，预测经营未来
- 诊断企业问题，提出应对策略
分析方法与模型
- 常规分析方法与专题分析方法的应用
- 趋势分析：构建数学模型测定长期动态趋势与季节变动因素的剔除
- 结构分析：同比发展速度与环比发展速度
- 比较分析：总量结构、收入结构分析、成本结构分析、资本支出结构分析
- 市场弹性分析：市场潜量与需求预测的敏感分析
- 客户消费倾向分析：精准确定营销策略
- 竞争博弈分析：竞争地图与价值贡献的分析
定性分析与定量分析方法在商业分析中的应用
- 五力分析、swot分析、pest分析模型的应用
- 动态序列分析与趋势的预测
- 回归分析与销量、需求预测的确定
- 相关性分析
案例分析2：利用市场弹性分析方法判断贵公司的市场潜量与需求
案例分析3：利用线性回归分析方法确定某公司的销售量或销售额
四、商业分析与决策支持实战
企业不同发展阶段的经营分析重点
- 成长期收入分析的侧重点
- 从盈利规模到盈利能力和盈利质量的分析
分析工具在不同层面的实战运用
- 行业层面：行业变迁分析、竞争分析实操
- 公司层面：KPI分析、非常规事件分析实操
- 业务层面：市场空间分析、业务效益分析、营销案评估分析实操
- 客户层面：客户营销成本分析、客户效益分析、业务和客户成本分析实操
销售数据的深度挖掘
- 哪个产品需要重点管理？
- 哪个区域需要重点巡查？
- 哪个经营点的业绩不正常？
经营偏差分析要点
如何发现并诊断企业经营问题
- 企业经营危机的征兆判断：现金流量、利润与营业收入的组合分析
- 其他关注点：应收账款结构分析/现金转换周期分析
深度思考：你对业务的支持有哪些？未来还有哪些支持有待优化？
经营诊断：结合贵公司的发展阶段判断商业分析的侧重点有何不同
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